Efekt obramowania występuje wtedy, gdy na nasze decyzje wpływa sposób prezentacji informacji. Równoważne informacje mogą być mniej lub bardziej atrakcyjne w zależności od wyróżnionych cech. Na nasze wybory wpływa sposób, w jaki opcje są ujęte w różne sformułowania, punkty odniesienia i akcenty. Najczęściej obramowanie zwraca uwagę na dodatni zysk lub ujemną stratę związaną z opcją. Jesteśmy podatni na tego rodzaju ramy, ponieważ staramy się unikać strat.

Tversky i Kahneman przeprowadzili w 1981 roku eksperyment znany współcześnie jako “Problem azjatyckiej choroby”. Uczestnicy mieli wyobrazić sobie, że Stany Zjednoczone szykują się na epidemię nietypowej choroby pochodzącej z Azji. Choroba miała dotknąć i w efekcie zabić 600 osób. Naukowcy przygotowali dwa alternatywne programy walki z chorobą.

Pierwszej grupie uczestników eksperymentu przedstawiono programy tak:

Na 600 zarażonych osób:

A) 200 zostanie uratowanych;

B) istnieje 1/3 szansy, że przeżyje 600 osób, ale istnieje też 2/3 szansy, że nikt nie przeżyje.

Z tych badanych aż 72% wybrało opcję A, podczas gdy 28% wybrało opcję B.

Drugiej grupie uczestników eksperymentu przedstawiono programy trochę inaczej:

Na 600 zarażonych osób:

C) 400 umrze;

D) istnieje 1/3 szansy, że nikt nie umrze, ale istnieje też 2/3 szansy, że wszyscy umrą

Z tych badanych z kolei 78% wybrało opcję D, podczas gdy tylko 22% wybrało opcję C.

Programy są identyczne, warunki też są identyczne. A zatem obie grupy badanych powinny wybrać to samo, jednak opcje zostały podane w różny sposób podkreślając pozytywne lub negatywne strony, co skutkowało odmiennymi decyzjami.
Rozważ następującą hipotezę: Jaś kupuje chusteczki dezynfekujące w swojej lokalnej aptece. Widzi kilka opcji, ale w sprzedaży są dwa opakowania chusteczek. Jedna nazywa się „Bleachox”, a druga nazywa się „Bleach-it”. Obie chusteczki dezynfekujące, które rozważa Jaś, mają tę samą cenę i zawierają taką samą liczbę chusteczek. Jedyną różnicą, którą zauważa, jest to, że chusteczki Bleachox twierdzą, że „zabijają 95% wszystkich zarazków”, podczas gdy chusteczki „Bleach-it” mówią: „przeżywa tylko 5% zarazków”. Po porównaniu obu, Jaś wybiera chusteczki Bleachox. Nie podoba mu się dźwięk bakterii „przeżywających” na jego kuchennym blacie. Chociaż oba produkty były równie skuteczne w zwalczaniu zarazków i zasadniczo twierdziły to samo, ich twierdzenia zostały sformułowane inaczej. Bleachox podkreślił procent zarazków, które zabił (atrybut pozytywny), podczas gdy Bleach-it podkreślił, ile zarazków nie zabił (atrybut negatywny).

Decyzje oparte na efekcie obramowania są podejmowane, koncentrując się na sposobie prezentacji informacji, a nie na samych informacjach. Takie decyzje mogą być nieoptymalne, ponieważ słabe informacje lub mniejsze opcje można sformułować w pozytywnym świetle. Może to uczynić je bardziej atrakcyjnymi niż opcje lub informacje, które są obiektywnie lepsze, ale rzucają się w mniej korzystnym świetle.
Efekt obramowania słuchowego

Na przykład sprzedawca samochodów mówi do nas nieśmiało i naiwnie „j-jak mogę ci dzisiaj pomóc?” brzmi to dla nas mało przekonująco, więc jest mało prawdopodobne, że zwróci na siebie naszą uwagę, aby pomóc lub skłonić nas do zakupu, taka osoba rzadko będzie dla nas autorytetem. Dla porównania, mamy pewnego siebie sprzedawcę samochodów, który mówi nam, „Jak mogę ci dzisiaj pomóc?” Te same słowa, po prostu wypowiedziane z większą pewnością siebie i bardziej odpowiednią modulacją. Odmiana głosu może być niezwykle ważna, w rzeczywistości jest to ważniejsze niż to, co zostało powiedziane. Jednocześnie prędkość i głośność są również ważne podczas obramowania, a szybkie zadawanie pytań może wybrzmieć większą agresywnością, niż gdy są zadawane wolno. Jednak może być bardziej przydatne przy podawaniu faktów. Rodzice, którzy ostrzegają swoje dzieci, podniosą głos, dając im do zrozumienia, że ​​mówią poważnie. Natomiast delikatniejszy ton jest łagodniejszy i kochający.

Efekt obramowania może mieć zarówno pozytywny, jak i negatywny wpływ na nasze życie. Jak wspomniano powyżej, może to wpłynąć na nasze podejmowanie decyzji, rzucając pozytywne światło na słabe informacje lub mniejsze możliwości. Innymi słowy, przecenianie tego, jak coś jest przedstawione może spowodować, że nie doceniamy tego, co jest zwykle ważniejsze. W rezultacie możemy wybrać gorsze opcje, które są bardziej efektywnie oprawione, niż lepsze opcje lub informacje, które są źle sformułowane. Dotyczy to mniejszych decyzji, które podejmujemy jako konsumenci i obywatele, a także bardziej znaczących decyzji w naszym życiu osobistym i zawodowym, jednak powinniśmy być również świadomi tego efektu, ponieważ można go wykorzystać na naszą korzyść. Zrozumienie, że obramowanie wpływa na ludzi, może sprawić, że skupimy się na tym, jak przedstawiamy informacje, które chcemy, aby inni zaakceptowali i zgodnie z którymi postępowali. Świadomość, że ludzi przyciąga kadrowanie, które podkreśla pewne korzyści, może pomóc nam przedstawić naszą pracę w ten sposób, czyniąc ją bardziej atrakcyjną i skuteczną. Zarządzając innymi osobami lub współpracując z nimi, należy pamiętać o tym, jak ważne jest, w jaki sposób przedstawiamy nasze przesłanie lub stanowisko. Skuteczniejsze obramowanie może pozwolić nam lepiej wykorzystać nasz punkt widzenia.
#psychologia #marketing #umysl #spoleczenstwo #frgtn